【#第一文档网# 导语】以下是®第一文档网的小编为您整理的《家具销售十大步骤》，欢迎阅读！
页眉 家具销售十大步骤 第一步骤：销售前如何准备一一没有准备，就是失败被顾客拒绝，要做顾客感动 的服务 1、 心态准备：（1 ）帮助的心态（2）回想哪些顾客对你非常满意 2、 专业知识的准备：（1 ）产品对顾客的好处有哪些（2 ）产品的特点是什么 （3）品牌的优势是什么（4）竞争对手的缺点是什么 3、 店面形象的准备（1 ）卫生（2）工具（3）个人的物品（4）价格牌（5）饰 品。灯光 4、 体能的准备：（1 ）注意饮食（2）呼吸…1.4.2呼吸法（3）运动：游泳；慢 跑；散步；骑自行车（4）睡眠：睡眠的尖键在于放松，而不是睡的时间长短o 5 ♦情绪的准备：（1）做正面的思考，通过注意力来调整自己的情绪（2）通过肢 体动作改变情绪。 第二步骤：快速建议信赖感的秘诀 1、 运用顾客见证或者是第三者见证（顾客的见证就是口碑） 2、 适应对方；沟通元素 声音38% ；文字7% ；肢体动作55% 3、 包装是品质的一部分（个人形象） 4、 倾听：不要打断他；要配合顾客的姿势；记住用心听 5、 专业知识 6、 赞美第二步骤续：了解顾客的问题，需求和渴望的套路问题：1、顾客买的是产 品带给他的好处，而不是产品本身。 2、 任何人买任何东西都是逃离痛苦，并追求快乐。 3、 V； P； D； S模式：V是价值；P成交的尖键按扭D定义顾客需求S是展示解 决方案 4、 F； O； R； M模式：F家庭；0指工作；R休闲；M指钱（收入）好处： （1）建立信赖感（2）可以判断顾客是哪一类人（3） N 了解需求M收入A抉择权 第三步骤：如何做有效的产品介绍 1、 推荐产品：通过F ; A ; B模式来推荐产品，F产品的特点A产品的优势B顾客 买的好处（每个人都要用F ； A ； B模式来推荐产品） 2、 推销产品的尖键：（1）告诉顾客你的产品的三大优势和产品特点，顾客不是不 买，是他凭什么要买你的。（2）利用顾客发问的机会介绍产品（3）通过观察顾客行 为，注意他在看什么，给他相应的解释。 第三步骤续：塑造产品的价值的方法 1、 要知道产品的理T生价值（产品本身的东西） 2、 感性价值（容易打动顾客的东西） 3、 运用核心卖点来塑造价值（产品独特的东西通过语言包装，在适当的时候说给顾 客听） 4、 通过包装来塑造价值，包装决定了 20%的销售量 5、 运用顾客见证来塑造价值 第四步骤：解除任何顾客的反对意见 页眉 1、 推销从被拒绝开始 2、 成交从异议开始（什么都说好的顾客不会买）异议是购买的开始当顾客提出的任 何反对意见： 1、预先框视解除法（T圣物长大之前，把它杀掉） A、 框视这种讨价还价的人，对于你估计他要讨价还价，就说：我们的家具就是针 对你们这样的重视价值的成功人士的，而不是重视价格的人。 B、 框视这种优柔寡断的人，就说：你是一个精明的人，非常果断的人，我们是不 是可以定下来。 C、 框视这种挑剔的人，就说：先生，你真是一个内行。 第五步骤：如何做有效的顾客资料记录顾客分为：红苹果一一就是你的顾客青苹果 ——意向顾客烂苹果一一不是你的顾客，让他认识到我们的优势 1、 顾客资料是专卖店的财富，顾客资料就是一切。 2、 顾客资料记录代表着20%的成交机会。做顾客资料记录的方法： A、顾客的名字；电话；住址；需求；折扣；谈话记录； （意向顾客） 顾客分为：意向顾客（有意向买你产品的顾客）；准顾客：（喜欢你的产品的顾客）；成 交顾客：（已经买过的顾客）；对你不满意的顾客（投诉你的顾客）；对你非常满意的 顾客（感激你的顾客）。 准顾客一一家庭情况；性格；生日；学历；收入；他现在用的家具（用交朋友的心态 来了解） 要做顾客感动的服务（用F； O ; R ； M模式）第六步骤：跟踪意向顾客的方法 1、跟踪意向顾客，准顾客更要跟踪，准顾客就是你真正的成交顾客。 的顾客因为我们没有跟踪，或者没有跟踪而流失掉。 15% 方法：打电话的技巧：A打电话的准备；打电话的目标是什么；开场白；准备几个 问句；准备几个答案。 声音一一用快乐热情的声音。 电话跟踪的矢键一一不要讨价还价；不要承诺他；选对一个时机，要懂得建立信 赖感；把电话内容记录下来。 第七步骤：打消顾客最后疑虑顾客说“不买”是对你的产品了解不够一一我会再一次 把产品的优势；特点告诉他 方法：（1 ）刺激顾客的成交按扭（先要找出顾客的成交按扭）产品对顾客的好处 （2）把顾客的注意力转移到你产品的核心优势上面（从价格转移到价值上 面）（3）把 顾客的情绪激发到颠峰状态：A注意声音；B肢体动作；C量出底牌（不轻易说出 来）；D帮助顾客做抉择（决定）；E再次强调产品对他的好处和优势。 第八步骤：最伟大的成交秘诀 成交的观念：（1 ）顾客不买，是害怕买错。 （2） 成交的尖键是在于敢说出成交。 （3） 成交通常在五次拒绝之后，直到你找到正确的方法为止。 （4） 不成交是顾客的极大损失。成交的秘诀：（1）我要考虑一下成交法：某某先 生，你说你要考虑一下，一定是对我们的产品很感兴趣，对吗？我的意思是说：你不是 要考虑一下，只是为了躲开我吧，因此，我可以假设，你真的会考虑我们的产品，是吗？ 某某先生，我到底是哪里没有解释清楚，所以你说要考虑一下呢？说真的，会不会是钱 页眉 的问题，会不会是我们的风格问题？ （2） 价格分解成交法：顾客说：太贵了。就问他你的预期价格跟我们的价格相差多 少（假设是400元）是400元吗？是不是？这套家具（或者别的产品）你是用12年或 者15年吧，假设你用10年，每一年多花40元，对不对？ 一个月你才多投资几元钱 嘛，就可以得到这样高品质的家具了。 （3） 能否更便宜一些成交法：某某先生，有时候以价格为导向来买家具不完全是对 的，你有没有买过，价格最便宜而品质又最好的东西呢?当然这是不太可能的事情，我们 都知道一分钱一分货很有道理，对吧？有时候多投资一点点，买到真正好的东西，从长远 来说，这是很划算的，而为了省一点点钱，买回一套不太好的东西，你所付出的就更多 T，因为你所购买的东西，很难让你得到预期的满足，对吧？必定在这个社会上，我们 很少有机会花最少的钱买到最好的东西。 名言一一要顾客买东西很难，要顾客来找你买东西第九步骤：如何做好顾客服务 标准：超越顾客需求，超越顾客的期盼 1、 准时的做电话回访和亲自回访。 2、 寄给顾客一些感谢卡或者资料（一次不够，就多做几次，大概 以）。 5-6次都 可3、 1 ： 10法则（增加顾客的好鳳，他不买，他会介绍朋友来买你的东西）。 4、 250法则：一个人不满意的东西，他会告诉250个人，不要得罪任何一个顾客o 第十步骤：如何让顾客转介绍法则：（1 ）永远矢心顾客，尖心一些工作之外的东西 （2）永远感谢顾客 产品的特点一一板材是抗菌防嫡；油漆是环保的；国家免检产品；五金配件；形象 代言 最大的优势一一公司规模；品质；口碑；产品对顾客的好处一一健康的生活；适用 性；方便性；舒适性；优越鳳；安心感； （注：范文素材和资料部分来自网络，供参考。只是收取少量整理收集费用，请预览后才 下载，期待你的好评与尖注） 本文来源：https://www.dywdw.cn/f80141e7846fb84ae45c3b3567ec102de3bddf34.html
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2022-04-07
