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中职汽车营销课程中销售谈判教学的改革 随着我国汽车铭售的进一步开展，行业竟争日益加剧，对汽车营梢人员梢售协商和谈利能力的要未亦越来越高。因此，广阔中职学校应改革营梢的教学，以适应市场的需要。 众所周知，我国的汽车市场开展大有前途，现已成为世界汽车行业开展最快的国家。因而，我国的汽车市场也迎来了多种营销业态并存的时代，对汽车营销技能型人才的急迫需求，亦早已成为了业内的共识。因此，全国各地的中职学校纷纷适应市场需求，开设了汽车商务专业，其中，又以汽车市场营销为主要的培养方向。 但是，从中等职业技术学校的培养现状来看，由于受到学生学习根底和能力条件的限制，绝大多数的中职学校往往将教学的重点放在了“汽车销售标准流程”上，为了到达“训练有素”的效果，兼以进行“职业礼仪”的强化训练。从中，我们不难发现，对于贯穿整个汽车营销过程的核心技术能力，即:销售的协商谈判能力，并没有成为学校教学的重点。经，大多数中职学校只是在“抗拒处理”和“协商议价”等汽车销售的具体环节中设置一些“话术”训练，即，围绕常用的应对客户的效劳语言和礼貌用语展开背诵练习。这样一来，学生们常常只是掌握了销售应变的“花招”而没有“内功”，市场竞争力大打折扣。 那么，为了培养更加具有市场竞争实力的现代汽车营销技能型人才，广阔中职学校那么必须对目前汽车营销课程中的销售谈判教学进行改革，以更好地适应市场需求。 现在，如果问一个汽车专卖店的销售人员:“你会卖车吗”?他们会认为这个问题很奇怪，并不予答复;但许多目前正在创造越来越高销售利润的汽车经销行业的高层领导们却纷纷表示:“他们不会卖车”。原因其实很简单，据调查，我国汽车营销产业在迅速开展的同时，汽车销售业务人员专业索质不高的现状已越来越明显。据了解，在我国的一些汽车综合交易市场中，90%左右的销售人员都没有承受过专业培训;而在大型汽车品牌专卖店的销售人员中，承受过系统汽车营销专业培训的也不到20%。当你走进漂亮的汽车专卖店进行咨询时，你会感到相当一局部销售人员的语言生硬、说话内容枯燥，缺乏与顾客情感沟通的技巧，更别说巧舌如簧、引人人胜了。 一方面，从我校对本市各大汽车销售企业进行的“销售参谋资质调查”结果中发现，在“企业对员工职业能力及知识结构的要求”上，企业对员工各职业素养的重要性排序，依次为:团队合作能力、身体素质、沟通能力、商务谈判能力、素质、汽车知识等;在“企业对销售流程的重要性排序”上，前三位依次为:需求分析、展厅接待、协商议价;而在“职业能力培训需求意向”上，调查显示，选择培训谈判语言和技巧的企业员工占72.24%。显然，绝大多数汽车销售企业对员工在销售协商和谈判方面的职业技能和素质有着极高的要求。 另一方面，汽车营销作为面对顾客的市场销售活动，其必然需要语言作为载体，协商和谈判的能力成为了行业从业人员最迫切需要的技能。一切营销活动首先得通过语言建立起最初的联系，从而使营销活动不断深人，最终到达销售缔结的目的。就汽车销售而言，做决定本身就是件难事，何况是要自掏腰包的时候。顾客的心理是可以捉摸的，顾客的态度也是可以引导的，那么，怎样帮助顾客下定决心购置呢?而每到顾客犹豫不决的关头，能否达成交易在相当大的'程度上就取决于销售人员的口才。 本文来源：https://www.dywdw.cn/7a17a6a6d3d233d4b14e852458fb770bf78a3be0.html
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2023-01-18
