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销售业务员培训方案-工作方案 一、活动主题 本次活动为了大幅度提升在2012年新年和春节期间天露纯鲜奶产品的销量和品牌的知名度，建立与小区合作订奶的形式，为新型市场的拓展奠定基础。 二、活动目的 1、建立与小区合作的形式，建立订购纯鲜奶的独有市场。 2、让我公司在西宁市成为唯一拥有纯鲜奶保鲜技术的鲜奶供应专家。 3、通过健康、安全饮奶知识在小区的普及，引导消费者饮用纯鲜奶的习惯。 4、利用双节期间的促销活动，带动销量大幅提升。 5、打击竞品，让我司产品先一步成为消费者生活中的必备品。 6、提前营造过节氛围，让消费者感受到天露的关怀与实惠，使天露产品拥有忠实的客户群。 7、通过消费者客户资料的收集，建立完善的客服系统，健全公司市场营销网络。 三、活动流程及实施办法 本活动执行时间为30天，前期客户沟通时间5天(12月20日-12月24日)，后期活动执行时间25天(12月25日-1月18日)。 前期与客户的沟通由组长+组员/小区管理业务员的分组形式进行，由组长负责全组活动的执行情况。活动后期由组长合理分配辖区，并指定小区管理业务员，管理辖区内所有小区的订奶工作。 四、谈判 1、谈判技巧 充分的准备 在进行谈判以前一定要做充分的准备。首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。 谈判的优势 取得谈判的优势不在于你的言谈举止，关键是你能否改变双方心理优势的对比。谈判的优势存在于每个人的心智中，你认为你有优势，能够改变对方的立场，那么你就能谈成一笔出色的交易。 足够的耐心 无论多么简单的交易，都要充满了耐心，即使是一个很小的环节，如果不能达到期望的.目标，不要就此罢手。 良好的心态 保持良好的心态，即使是比较重要的谈判，也不要畏惧谈判的破裂，始终坚持自己的谈判立场，给对方施加压力。 清醒的头脑 谈判桌上虚虚实实、真真假假，要始终保持清醒的头脑，不要被对方的不实言论所迷惑。 利益的诱惑 谈判的最终目的就是能够互惠互利，在坚持我方原则的条件下，学会与对方算账，构想一个切合实际的蓝图来打动对方。 销售业务员培训方案-工作方案 2、谈判须知 向物业管理中心负责人讲解订奶流程，并确定鲜奶配送方法。(由小区工作人员每日包送到户，或在小区出入口设置取奶站) 确定订奶站负责人、当日鲜奶接收人、每日鲜奶配送人、现金结算人等人员。 订奶站各岗位负责人每日需认真填写福卡回执单、订奶记录单等信息。 必须保证所有交回公司的领奖“福”卡背面资料填写的真实、完整。 管理服务费按0.15元/袋给予订奶站计算。 每月最后一天由小区管理员负责统计订奶站当月销售数量，计算需返还管理服务费金额并与订奶站负责人确认无误后，3日内由我司小区管理业务员以现金形式返还上月管理服务费。 消费者因特殊原因推后取奶时间，必须提前一天告知订奶站工作人员，订奶站工作人员必须及时通知物业管理员，并做好记录。 以上条件必须与物业管理中心负责人详细沟通，并对合同条款确认无误后，签订正式的合同(一式两份)。 五、业务提成 1、小区管理业务员鲜奶配送目标为：225000袋/月/人。 ? 达成月客户目标70%以下，月销售目标60%以下，不予计奖。 ? 达成月销售目标60%-85%，按0.01元/袋给予计奖。 ? 达成月销售目标85%-100%，按0.02元/袋给予计奖。 ? 达成月销售目标100%以上，按0.03元/袋给予计奖。 ? 2、鲜奶配送人员奖金计算方法： ? 月鲜奶配送费=0.02元/袋*月鲜奶配送总袋数。 公司财务部在月末对小区管理业务员/配达员实际订货、送货数量进行核实。 【销售业务员培训方案-工作方案】 本文来源：https://www.dywdw.cn/72a83dbb541252d380eb6294dd88d0d232d43c42.html
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2022-07-10
