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精品文档 怎样做好渠道营销 地产营销，渠道为王，地产进入2018年的调控之年，估计又将是一个几家欢乐几家愁的年份，我们都知道，行业好的年代，是个人都会卖房子，真所谓站在风口上，猪都能飞，可是，随着行业精细化管理的不断深化，随着地产大鳄的不断疯狂扩张，更重要是随着国家房地产调控成为常态，地产营销就会变得不是想象中那么简单，精准营销就会变得十分重要，所谓精准营销就是找准客户是谁，他们在哪里，怎样找到他。于是，地产营销，渠道为王的概念也就产生了。 2018年必将是渠道营销的天下，谁赢得渠道，谁就赢得地产营销的主动，今天我们就简单讨论渠道营销。 在行情好的时候，渠道的存在本身就是一个问题，很多开发公司不重视渠道，这也很正常，做点户外或者线上广告、做点现场活动，然后就有大量客户慕名而来，于是，就开始办理VIP卡，当客户数量达到房源的一定比例后就正式推出销售，可是，当行情不好的时候，考验我们的不是渠道存在的问题，而是怎样做渠道的问题，笔者认为，做渠道营销的核心就是做好“整合资源、分享佣金”的课题。 首先说说整合资源，渠道团队通常就是CALL团队、大客户团队以及竞品拦截团队，他们的工作方式就是拜访、巡展、拦截以及整合其他门店及经纪人。要让团队达到预期效果，我们就需要告诉他们有哪些资源需要他们去整合，需要他们制定整合线路图，比如，事业单位机关、学校、医院以及工业企业、各种档次小区等，并且需要制定路线图的执行时间，精确到每一天，同时需要标注具体的工作开展方式，那就是需要我们管理者制定工作表格，通过表格去监督工作的具体实施情况，表格里就是具体的巡展地点、时间、工作方式等，相当于我们通常说的周月计划和工作日志，表格化管理是管理的精髓所在，只有通过表格，员工的工作开展才能有章可循，才能真正经受检查，否则，渠道团队的工作就会流于形式，达不到真正的上客量，也就谈不上转化率。 除了巡展，另外就是个人的陌生拜访（含整合门店及经纪人资源），同样需要其制定具体的拜访线路图（含时间和客户挖掘指标），这样，个人拜访才不会成为无头苍蝇，到处乱串，或者干脆就是在混日子。另外就是竞品拦截，根据点位的人员安排，效果的评估等，都需要系列表格化的管理，才能达到动态的评估营。 1欢迎下载 精品文档 销效果。 说了半天，我们整合资源的核心就是要对每一个环节（巡展及陌拜）的深度执行，防止流于形式，很多人会说，我有指标考核（来访及转化），不需要把过程做做得太较真，这句话看似有理，但尽管没有达到指标的，你可以通过考核去要求或者淘汰，但我们浪费了不可多得的时间，商场如战场，错过时间就是错过机遇。 另外一个需要管理者重视的就是佣金分享制度，这可是调动积极性主动性的关键所在，笔者认为，管理的精髓就是怎样分钱。分钱要公平合理，分钱更要心花怒放，只有制定具有很强激励性质的制度，才能保证团队的动力，本来从事渠道的员工的整体素质相对来来不是很高，跟他谈理想、谈理念意义不大，最好就是谈挣钱分钱，这种粗暴的思想往往才能达到想要的结果，所以，制定可行的佣金制度是关键所在。 最后说说公司层面的支持，渠道团队拓客，离不开公司的支持，首先是展厅及物料的支持，有的公司为了更好展示项目，制作了若干个展厅（展场），让团队开展工作更有力度，如碧桂园的多层次展厅。另外就是广告支持，如果说渠道是陆军团队，那一定的广告投入则是空军团队，广告做品牌，渠道做实效，绝不能因为有渠道团队，就不做广告了，适度的广告投入才能保证品牌的影响力。 地产营销，渠道为王，对与不对，抛砖引玉。 易朋文 二〇一八年一月二十九日 。 2欢迎下载 精品文档 欢迎您的下载， 资料仅供参考！ 致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习资料等等 打造全网一站式需求 。 3欢迎下载 本文来源：https://www.dywdw.cn/2322d03f5b0102020740be1e650e52ea5518ceae.html
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2022-05-11
